Заключить одну сделку - это только начало. Кроме этого, необходимо выстроить хорошие отношения с клиентом. Здесь уместно провести параллель с взаимодействием врача и пациента. Хороший продавец - всегда как хороший врач.
Здесь действует логика нескольких этапов: обследование, диагноз, рецепт, лечение, наблюдение и т.д. Хороший врач никогда не будет, например, начинать лечение сразу прописав лекарство.
На стадии обследования необходимо задавать тщательно подготовленные вопросы, которые позволят в деталях узнать текущее положение дел и ситуацию. На стадии диагноза необходимо проверить соответствие выводов, к которым пришли мы на этапе обследования. Здесь опять же помогут вопросы, и здесь главное прийти к взаимному согласию относительно понимания того, что нужно клиенту. Когда достигнуто общее понимание, мы можем перейти к следующему этапу - предложению клиенту определенного проудкта/услуги (лечения). Что необходимо помнить? Для практики: Во-первых, обзятельно задавать подробные вопросы, и внимательно слушать ответы. Во-вторых, проговорить предложение столько раз, сколько потребуется, чтобы прийти к общему согласию относительно понимания проблемы - перед тем, как предложить Ваше решение.
И только тогда можно будет перейти к завершению продажи, выходить на сделку, и думать о дальнейшем сотрудничестве.
И еще - необходимо знать, что каждый из этапов развития отношений с клиентом (начиная с формирования потребности, до поддержания устойчивых отношений) - имеет массу нюансов, методик и специально продуманных техник. И каждую из которых можно изучить, понять и на практике отработать.
