В ходе переговоров необходимо использовать несколько приемов. Все они помогут нам стать настоящими переговорищками :)
Пауза перед тем, как отвечать, является нашим ценным союзником в переговорах. Во-первых, пауза позволяет нам убедиться, что мы не перебиваем собеседника, и даем ему высказать мысль до конца. Во-вторых, мы демонстрируем уважение к тому, что он сказал, оцениваем и думаем о его высказывании. Третья выгода от паузы - мы лучше слышим собеседника.
Еще один ценный союзник - вопросы. Задавайте уточняющие вопросы в ходе разговора, чтобы прояснить все непонятные и (возможно спорные) моменты.
Перефразируйте то, что сказал собеседник. После того, как он высказал мысль, улыбнитесь и спросите "Давайте убедимся, что я правильно Вас понял. Вы говорите о том, что..."
Проявляйте внимательное отношение. Больше слушайте, меньше говорите сами. Внимательное слушание повышает уверенность в партнере (и в себе самом).
 

Заключить одну сделку - это только начало. Кроме этого, необходимо выстроить хорошие отношения с клиентом. Здесь уместно провести параллель с взаимодействием врача и пациента. Хороший продавец - всегда как хороший врач.
Здесь действует логика нескольких этапов: обследование, диагноз, рецепт, лечение, наблюдение и т.д. Хороший врач никогда не будет, например, начинать лечение сразу прописав лекарство.
На стадии обследования необходимо задавать тщательно подготовленные вопросы, которые позволят в деталях узнать текущее положение дел и ситуацию. На стадии диагноза необходимо проверить соответствие выводов, к которым пришли мы на этапе обследования. Здесь опять же помогут вопросы, и здесь главное прийти к взаимному согласию относительно понимания того, что нужно клиенту. Когда достигнуто общее понимание, мы можем перейти к следующему этапу - предложению клиенту определенного проудкта/услуги (лечения). Что необходимо помнить? Для практики: Во-первых, обзятельно задавать подробные вопросы, и внимательно слушать ответы. Во-вторых, проговорить предложение столько раз, сколько потребуется, чтобы прийти к общему согласию относительно понимания проблемы - перед тем, как предложить Ваше решение.
И только тогда можно будет перейти к завершению продажи, выходить на сделку, и думать о дальнейшем сотрудничестве.
И еще - необходимо знать, что каждый из этапов развития отношений с клиентом (начиная с формирования потребности, до поддержания устойчивых отношений) - имеет массу нюансов, методик и специально продуманных техник. И каждую из которых можно изучить, понять и на практике отработать.

1. Повышайте критерий небольшими градациями, чтобы у субъекта всегда была реальная возможность выполнить требуемое и получить подкрепление.
2. В конкретный промежуток времени отрабатывайте что-нибудь одно, не пытайтесь формировать поведение по двум критериям одновременно.
3. Прежде чем увеличивать или повышать критерий, пользуйтесь подкреплением текущего уровня ответа, т. е. подкрепляйте любое исполнение данного действия, имеющегося в данный момент.
4. Вводя новый критерий, временно ослабьте старые
5. Будьте впереди того, кого вы обучаете: полностью планируйте свою программу выработки так, чтобы в случае внезапного успеха обучаемого, вы знали, что следует подкреплять далее.
6. Не меняйте тренеров на «середине реки»; у вас может быть несколько инструкторов на одного обучающегося, но придерживайтесь одной программы выработки на каждый из типов поведения.
7. Если одна процедура выработки не приносит успеха, найдите другую, существует столько же способов добиться нужного поведения, сколько инструкторов, способных их придумать.   
8. Не кончайте тренировку, не дав положительного подкрепления, это соответствует наказанию.
9. Если навык ухудшается, «возвратитесь к детскому саду», быстро повторите весь процесс выработки с серией легких подкреплений.
10. Оканчивайте, по возможности, каждую тренировку на высокой ноте и в любом случае останавливайтесь, оставаясь впереди обучаемого.
Карен Прайор, психолог, писатель, дрессировщик

Актер должен получать комплименты. Если мне приходится долго обходиться без комплиментов, я хвалю себя сам, и это хорошо хотя бы потому, что при этом я уверен в искренности.
Рут Гордон, актер

Вот он, такой... Оказывается, да - тренер может быть героем :)


А еще я наверное устал за неделю "гастролей". А через три дня - Краснодар, Ростов-наДону...
Хочется, чтобы наступило утро. Иногда так случается - проснешься часов в 6 утра... времени полно, спать не хочется.
Включаешь телек, какой-нибудь американский мелодраматический фильм... и еще целый час-другой впереди... жизнь-то прекрасна!

Daylight, I must wait for the sunrise
I must think of a new life
And I mustn't give in
When the dawn comes tonight will be a memory too
And a new day will begin...
(с) Cats by ALWebber

Звонок нервного клиента в саппорт Стрим.
Можно посмеяться целых 18 минут.
http://treli.ru/newstext.mhtml?Part=20&PubID=17904

Прочитал очередные 25 статей про то, как надо проводить тренинги по продажам и по продукту.
Сколько мусора в интернете - уже и неприлично говорить, что все друг у друга списывают (это ладно - кто-то иногда перерабатывает под свой подход - интересно).
Нужно обязательно понимать, что написать интересную статью или провести полезный тренинг может только человек зрелый, знающий бизнес, имеющий опыт продаж и работы с клиентом (если речь о продажах), и так далее.
Смешные модели оценки эффективности тренинга: посчитайте среднюю сумму того, сего после тренинга...
А есть у такого автора понимание сезонности продаж, трендов? Значит надо было оговориться - считайте по месяцам на протяжении года.
Любимая отговорка тренеров на эти возражения: "Если я здесь - значит вы меня купили, значит я хороший продавец".
Да не фига, продажа и работа с клиентом на долгосрочной основе не строится на обмане.
И не всегда лучший продавец - тот кто делает лучшие презентации. 
Короче, про продажи может и должен говорить только человек, который имеет в них опыт, не меньше двух-трех лет.
Точка, блин.